Chestionar

 

Chestionarul de Claritate Comercială este conceput, cu precădere, pentru fondatori și lideri de business B2B care simt că au activitate, dar nu au claritate și predictibilitate în vânzări și marketing.

Chestionar

Bifează câte un singur răspuns la fiecare întrebare. Toate întrebările sunt obligatorii.

Date de contact

Completează numele complet.
Vom folosi emailul doar pentru identificarea completării.
Ex: 07xx xxx xxx
Bifează pentru a putea trimite chestionarul.
1. Putem descrie în 1 propoziție cui vindem și de ce ne alege.
Alege exact o opțiune.
2. Avem un “ofertă de intrare” clară (low friction) care generează leaduri.
Alege exact o opțiune.
3. Oferta noastră are diferențiatori concreți, ușor de demonstrat.
Alege exact o opțiune.
4. Avem clar “ce nu facem / pentru cine nu e” (filtrare).
Alege exact o opțiune.
5. Avem 2–3 pachete/variante standard (nu reinventăm de fiecare dată).
Alege exact o opțiune.
6. Putem arăta rezultate/beneficii măsurabile obținute la clienți similari.
Alege exact o opțiune.
7. Există o promisiune de valoare consistentă pe site, social, pitch, ofertă.
Alege exact o opțiune.
8. Avem un set de obiecții tipice și răspunsuri standard.
Alege exact o opțiune.
9. Avem argumente de diferențiere față de concurență (nu doar “calitate”).
Alege exact o opțiune.
10. Prețurile sunt aliniate cu valoarea (nu negociem “din reflex”).
Alege exact o opțiune.
11. Avem politică de discount (când/ cât/ cine aprobă).
Alege exact o opțiune.
12. Știm care este marja pe produse/servicii și o urmărim.
Alege exact o opțiune.
13. Putem explica ușor de ce costă atât.
Alege exact o opțiune.
14. Avem opțiuni de plată/abonament potrivite pieței.
Alege exact o opțiune.
15. Există o strategie de upsell / cross-sell.
Alege exact o opțiune.
16. Prețul este rar motivul real al pierderii (știm cauza adevărată).
Alege exact o opțiune.
17. Avem un “preț ancoră” (comparabil/benchmark) pentru context.
Alege exact o opțiune.
18. Avem praguri clare pentru oferte personalizate.
Alege exact o opțiune.
19. Știm exact ce canale aduc leaduri bune (nu doar trafic).
Alege exact o opțiune.
20. Avem un canal principal predictibil + 1–2 canale secundare.
Alege exact o opțiune.
21. Leadurile sunt distribuite rapid către vânzări (SLA).
Alege exact o opțiune.
22. Avem definiție clară pentru MQL și SQL.
Alege exact o opțiune.
23. Folosim CRM sau un sistem minim de urmărire (nu doar Excel).
Alege exact o opțiune.
24. Putem urmări sursa fiecărui lead până la vânzare.
Alege exact o opțiune.
25. Există un proces pentru leaduri “reci” (nurturing).
Alege exact o opțiune.
26. Avem un mod de a prioritiza leadurile (scor/criterii).
Alege exact o opțiune.
27. Putem estima conversiile pe etape (chiar aproximativ).
Alege exact o opțiune.
28. Mesajele noastre sunt consistente (aceleași promisiuni peste tot).
Alege exact o opțiune.
29. Conținutul răspunde la întrebările reale ale clienților (nu doar “branding”).
Alege exact o opțiune.
30. Avem cel puțin 1 lead magnet / resursă care colectează cereri.
Alege exact o opțiune.
31. Există o pagină/landing dedicată pentru ofertă (nu doar homepage).
Alege exact o opțiune.
32. Avem call-to-action clar și unic pe paginile importante.
Alege exact o opțiune.
33. Rulăm campanii sau acțiuni recurente (nu “din când în când”).
Alege exact o opțiune.
34. Testăm: titluri, oferte, creativ, audiențe (A/B sau măcar iterativ).
Alege exact o opțiune.
35. Avem remarketing/retargeting activ sau o alternativă.
Alege exact o opțiune.
36. Avem o bibliotecă de dovezi: testimoniale, studii de caz, review-uri.
Alege exact o opțiune.
37. E clar cine e responsabil de leaduri, follow-up și închidere.
Alege exact o opțiune.
38. Avem script/structură de conversație pentru vânzări.
Alege exact o opțiune.
39. Vânzările știu exact ce promite marketingul.
Alege exact o opțiune.
40. Marketingul primește feedback real de la vânzări despre calitatea leadurilor.
Alege exact o opțiune.
41. Există meeting săptămânal/bi-săptămânal marketing–vânzări.
Alege exact o opțiune.
42. Avem training minim de produs/ofertă pentru echipa comercială.
Alege exact o opțiune.
43. Avem KPI comuni (nu “fiecare cu ai lui”).
Alege exact o opțiune.
44. Știm cine ia decizia la client și adaptăm mesajul pentru el.
Alege exact o opțiune.
45. Avem un “playbook” pentru cele mai frecvente scenarii.
Alege exact o opțiune.
46. Avem etape clare în pipeline (ex: nou → calificat → propunere → negociere → câștig/pierdut).
Alege exact o opțiune.
47. Avem timp maxim de răspuns la lead (target concret).
Alege exact o opțiune.
48. Urmărim rata de follow-up (de câte ori, în câte zile).
Alege exact o opțiune.
49. Avem materiale standard: ofertă, prezentare, one-pager, studii de caz.
Alege exact o opțiune.
50. Putem estima durata medie a ciclului de vânzare.
Alege exact o opțiune.
51. Avem criterii de calificare (BANT / MEDDIC / altceva simplu).
Alege exact o opțiune.
52. Avem reguli de handover între marketing și vânzări (cine, când, cum).
Alege exact o opțiune.
53. Avem un proces pentru “no-show” / “mă mai gândesc”.
Alege exact o opțiune.
54. Avem un proces pentru reactivarea oportunităților pierdute.
Alege exact o opțiune.
55. Site-ul/landing-ul inspiră încredere (design, structură, claritate).
Alege exact o opțiune.
56. Avem pagină “Despre” convingătoare (de ce noi, nu poveste generică).
Alege exact o opțiune.
57. Avem dovezi vizibile: rezultate, clienți, certificări, parteneriate.
Alege exact o opțiune.
58. Avem review-uri / testimoniale verificabile.
Alege exact o opțiune.
59. Avem exemple de livrabile / demo / mostre (unde se poate).
Alege exact o opțiune.
60. Oferta este ușor de înțeles fără să ne sune cineva.
Alege exact o opțiune.
61. În etapa de awareness, generăm constant vizibilitate (organic/paid/parteneriate).
Alege exact o opțiune.
62. În etapa de consideration, avem conținut care compară, educă și clarifică.
Alege exact o opțiune.
63. În etapa de conversion, avem un mecanism clar de cerere/booking.
Alege exact o opțiune.
64. În etapa de retention, avem acțiuni pentru recurență (follow-up, email, cont management).
Alege exact o opțiune.
65. Știm rata de conversie lead → întâlnire → ofertă → contract.
Alege exact o opțiune.
66. Știm valoarea medie a unui contract și o urmărim.
Alege exact o opțiune.
67. Avem un motiv clar pentru care un lead devine client (pattern).
Alege exact o opțiune.
68. Avem un motiv clar pentru care pierdem (pattern) și îl urmărim.
Alege exact o opțiune.
69. Avem un sistem de recomandări/referrals (chiar simplu).
Alege exact o opțiune.
70. Avem o ofertă de re-intrare pentru foști clienți.
Alege exact o opțiune.
71. Avem o politică de onboarding care reduce churn-ul.
Alege exact o opțiune.
72. Măsurăm satisfacția (NPS/feedback) și acționăm.
Alege exact o opțiune.
73. Avem un sistem pentru “expansiune” în cont (upgrade, add-on).
Alege exact o opțiune.
74. Există obiective lunare clare pentru pipeline și activități.
Alege exact o opțiune.
75. Știm care e “gâtul de sticlă” principal în funnel acum.
Alege exact o opțiune.
76. Avem dashboard minim (chiar manual) cu 5–10 KPI esențiali.
Alege exact o opțiune.
77. Există un plan de experimente (lunar) marketing + vânzări.
Alege exact o opțiune.
78. Există responsabilitate clară: cine face, până când, cum măsurăm.
Alege exact o opțiune.
După trimitere vei primi un mesaj de confirmare.

* Câmp obligatoriu. Toate întrebările din chestionar sunt obligatorii.

Mic dicțional cu termeni: 

 

  • Propoziție de poziționare – formulare scurtă care spune cui vindem, ce vindem și de ce suntem diferiți.
  • Ofertă de intrare (low friction) – ofertă ușor de acceptat (preț mic / risc mic) care aduce leaduri.
  • Lead – persoană sau companie interesată de oferta ta.
  • Diferențiatori – motive clare pentru care clientul te alege pe tine, nu pe concurență.
  • Filtrare („nu e pentru…”) – clarificare intenționată pentru cine NU este oferta.
  • Pachete standard – variante prestabilite de ofertă (ex: Basic / Pro / Premium).
  • Promisiune de valoare – beneficiul principal pe care clientul îl obține.
  • Preț ancoră – reper de comparație (ex: piață, alternativă mai scumpă) care oferă context prețului.
  • Upsell – vânzare către clientul existent a unei variante mai scumpe.
  • Cross-sell – vânzare de produse/servicii complementare.
  • Aliniere preț–valoare – prețul reflectă rezultatele/beneficiile, nu doar costul.
  • Politică de discount – reguli clare despre când, cât și cine aprobă reduceri.
  • Marjă – diferența dintre venit și cost (profitul real).
  • Opțiuni de plată / abonament – modalități flexibile de achitare (lunar, anual, rate).
  • Prag pentru personalizare – limită clară când se acceptă oferte custom.
  • Funnel (pâlnie) – etapele prin care trece un potențial client până la cumpărare.
  • Conversie – trecerea unui lead dintr-o etapă în alta (ex: lead → întâlnire).
  • Gât de sticlă – etapa unde se blochează cele mai multe oportunități.
  • Ciclul de vânzare – durata medie de la primul contact la semnarea contractului.
  • Awareness / Consideration / Conversion / Retention
    • Awareness – clientul află că exiști
    • Consideration – te compară cu alternative
    • Conversion – cumpără
    • Retention – revine / rămâne client
  • Lead magnet – resursă gratuită oferită în schimbul datelor de contact (ebook, audit, checklist).
  • Landing page – pagină dedicată unei singure oferte sau acțiuni.
  • Call-to-action (CTA) – îndemnul clar: „Cere ofertă”, „Programează un call”.
  • Remarketing / Retargeting – reclame afișate persoanelor care te-au vizitat deja.
  • A/B testing – testarea a două variante (titlu, ofertă, vizual) pentru a vedea ce funcționează mai bine.
  • Canal predictibil – sursă de leaduri relativ constantă și estimabilă (ex: ads, SEO).
  • CRM (Customer Relationship Management) – sistem pentru urmărirea leadurilor și clienților.
  • MQL (Marketing Qualified Lead) – lead considerat bun de marketing.
  • SQL (Sales Qualified Lead) – lead validat și pregătit pentru vânzări.
  • SLA (Service Level Agreement) – acord intern despre timpi și responsabilități (ex: răspuns în 24h).
  • Scoring leaduri – sistem de punctaj pentru prioritizarea leadurilor.
  • Nurturing – comunicare continuă cu leaduri „reci” până devin pregătite să cumpere.
  • Handover – momentul și modul în care leadul trece de la marketing la vânzări.
  • Pipeline – stadiile clare ale oportunităților de vânzare.
  • Script de vânzări – structură de conversație (întrebări, pași, argumente).
  • Playbook – ghid intern cu cele mai frecvente situații și cum se gestionează.
  • No-show – prospect care nu se prezintă la întâlnire.
  • Follow-up – reveniri planificate după primul contact.
  • Pattern – tipar repetitiv (de ce câștigăm / pierdem).
  • KPI (Key Performance Indicator) – indicator cheie de performanță.
  • Dashboard – vizualizare simplă a principalilor KPI.
  • Valoare medie contract – suma medie încasată per client.
  • Pipeline target – obiectiv clar de oportunități active.
  • Experimente – teste planificate pentru îmbunătățirea rezultatelor.
  • Onboarding – procesul de început care ajută clientul să obțină rapid valoare.
  • Churn – pierderea clienților.
  • NPS (Net Promoter Score) – scor care măsoară satisfacția și loialitatea clienților.
  • Expansiune cont – creșterea valorii unui client existent.
  • Referral / recomandare – client care aduce alți clienți.